サービスを紹介するときに意識する6つの視点

僕はシステムエンジニアと言う立場ですが、開発や保守などを行うよりも、顧客へパッケージシステムを紹介したり、導入するまでの流れについて説明したりする機会が多いです。

通常SIerが作る業務システムは、特定の顧客の実際にシステムを使用する利用者の要望を取り入れて作り上げるシステムです。
その一方パッケージシステムとは、すでにある機能で顧客に納得して使ってもらうシステムです。

パッケージシステムは、すべての要望を取り入れるわけではないので、Fit/Gapを埋めるのではなく、双方で認識して合意するという作業が肝要です。

そんなときに、いつも意識しているのが今回ご紹介する6つの視点です。

紹介している顧客が、自分が紹介しているシステムにマッチしているかどうか判断できると同時に、そのシステムを理解してもらえるかどうかを確認することができます。

サービスを紹介するときに意識する6つの視点

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photo credit: Young Business Man Holding a Tablet – Mock-Up via photopin (license)

このシステムを誰が使うのか?

引き合いがあって打合せに行く際に多いのが、エンドユーザーではなく、システム部門の人。

実際にこのシステムを使ってくれる人が、いない場合が多いです。

その時に、システム部門の人に向けて説明するのでは無く、エンドユーザーにどういうメリットを享受することができるシステムかを意識して話すようにしています。

ここに来た理由は何か?

自分がここに呼ばれた理由を早めに把握するようにします。

ただ単純にシステムの説明をしにきたのか、あるいはそのシステムの動く環境を説明しにきたのか、あるいは単純にエンドユーザーとの打合せに向けて顔合わせにきたのか、あるいは費用を見積にきたのかで、その場で説明をする内容が変わります。

なぜこのシステムを紹介して欲しいと思われたのか?

顧客の持っている課題を解決できるシステムとして期待されていればいいのですが、時には費用感がしりたいだけの当て馬的に金額だけを教えて欲しいと言われることもあります。

どうして、その場に呼ばれたのかを察することができれば、紹介したあとの行動も意識的に変えることができるようになります。

顧客が持っている課題は何か?

この視点が一番肝なのですが、顧客の課題を洗い出して解決する業務システムとことなり、パッケージはその持っている機能で解決するしかありません。

業務システムでも、課題が明確に洗い出せていないと、こんなはずじゃなかったと思われることはあります。

パッケージシステムの場合、そんな状況になる可能性があることに加え、解決できる課題に対応できる機能は持っているのに、使われないという両者にとって不幸な状態になり得ます。

顧客は何を求めているのか?

パッケージシステムというのは、個別にカスタマイズをしない代わりに、いろいろな機能を持っているシステムを安価に提供できるシステムです。

自分たちが提供しようとしているサービスが、顧客にマッチしているかどうかを把握するために、顧客が本当に求めていることは難なのかを知ることが重要です。

顧客がこのシステムを導入するのに問題となりそうなことは何か?

一番分かりやすいのが費用ですね。

そもそも予算にマッチしていなければ、議題のテーブルにすら載らない可能性もあります。

また、パッケージ自体の作りに根本的にギャップがある場合もあります。

まとめ

これらの視点を意識しておくことで、せっかくの機会を損失せずに済んだりへんな深みにはまって案件が消滅したり、エンドユーザーが欲しがっているからと頑張ってみても、そもそもムリだったりという不幸な状況を回避することができます。

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