「なぜか売れる」の公式 by 理央周-SEでもこの目線は大事だと気づかされた

IMG_1352いろいろ手は打っているんだけど、ぜんぜんお客さんが寄りつかない、と言うことは良くあることだ、というのは想像に難くないと思います。

一方で、何もしていないのに仕事が降ってくることってないですか?

僕が今扱っているパッケージもまさにそれで、なんにも営業活動していないのに、勝手に検索して連絡をくれて、受注につながっているケースがほとんどです。

僕は上流工程を担当する業務コンサルなのである程度、お客さんが何を考えているのかは把握しているつもりですが、本書でいくつもの腑に落ちる部分を見つけることができました。

本書は、売れるためには何を考えなければならないのか?というマーケティングの基礎の部分を学ぶことができます。

マーケティング部門の人には、「ロジックが暴論過ぎる!」とか「それ一緒に考えちゃダメでしょ!」と言う内容のようですが、マーケティングのマの字も知らない人間には、マーケティングって何やってるんだろう?という入り口としては最適な1冊だと思います。

「なぜか売れる」の公式
理央 周 日本経済新聞出版社 2014-10-16
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by ヨメレバ

「なぜか売れる」の公式 by 理央周-SEでもこの目線は大事だと気づかされた

何を誰にどうやって

マーケティングの目的は「自然に売れる仕組みを作ること」です。

そのために、過去に売れた成功事例について枠組みや、どう考えたのかということを暗黙知から体系化したり視覚化することが、マーケティングと言うことだそうです。

「何を」「誰に」「どうやって」の3つが交わるところが、「自然に売れる仕組み」なのです。

「何を」だけ考えて、むやみに手を広げても人は見向きをしてくれません。

ここ、特にSEは簡単に陥るのですが、「顧客が最初に注目するのは機能では無く価値」なのです。

受託系のSEは、言われたものをすべてあれもこれも機能追加しがちです。

なぜなら、言われたことをやるのが一番楽だから。

でも本当に顧客が求めているのは機能では無く、そのシステムが持つ価値にあります。

なので、大金を払って作った機能も結局使われなかったと言うことは、残念ながら良くある話だったりします。

新しいものを作るのは難しいけど、イノベーションは難しくない

イノベーションと聞いてまず思ったのは、新しいことを考えることでした。

でも実際には、イノベーションは新しいものを作ることでも革新的な製品を生み出すことでもありません。

既存の、しかも誰もが知っている一般的になっているものを組み合わせることです。

本書の中では「イチゴ大福」や「ひつまぶし」が紹介されていました。

この考え方は、業務システムでも大いに可能性がある考え方であると思いました。

顧客の声を聞いても、売れる商品は生まれない

これも良くある話なのですが。。顧客満足度調査ってやってしまっています。

何が良いですか?とかどんなものを作って欲しいですか?など。

この質問って、上の人を説得する材料としてはすごく楽なんです。

なぜなら、お客さんが望んでいる商品だからと説明しやすいからです。

でも結局、この考え方って100点の製品は作れても、期待値以上の200点の製品って作れないと気づくことができました。

顧客満足度調査や、新商品開発のアンケートは一見便利な手法ですが、その質問の仕方によって、得られるものは大きく異なります。

本質的に求められているものは何なのか?ということを知るためのアンケートの質問事項って、凄く難しいと思います。

まとめ

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情報サービス産業は、お客さんの要望をどうやって叶えるかだけに注力していたため、何がお客さんの求めることか?と言うことを考えていないと言う風に感じています。

いまはもはや、自分たちの要望を100%満たしている情報システムよりも、60%の要望を満たす安価なサービスがあればOKという風な風潮になってきています。

情報サービスでも「お客さんが何を求めているのか?」ということを論理的に考えることがも求められるようになってきており、本書はその解として、分かりやすくマーケティングを解説されている1冊だと思いました。

マーケティングや営業の部門ではなく、総務や経理などの本社系機能や制作実働部隊こそ読むべき1冊だと思いました。

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